Prospection commerciale : son sweet spot en 4 étapes

En BtoB, le sweet spot est un outil précieux qui permet d’améliorer grandement ses campagnes de prospection commerciale.

Les entreprises peuvent s’en servir pour les aider à déterminer et cibler leurs clients. Le sweet spot a pour objectif de faire correspondre parfaitement son offre avec les besoins et attentes de la cible.

Cette démarche permet donc de définir et d’obtenir les bons clients. Voyons les avantages du sweet spot et les 4 étapes pour parvenir à le déterminer et le viser.

Quel est l’intérêt du sweet spot ?

Les avantages à connaitre et à viser son sweet spot pour ses opérations de prospection commerciale sont nombreux. En voici les principaux :

• Booster l’efficacité de votre prospection commerciale,
• Être guidé par une stratégie réfléchie et cohérente qui portera au succès,
• Améliorer la connaissance de vos cibles et mieux répondre à leurs pains (problématiques),
• Privilégier une clientèle rentable qui apprécie vos compétences et qui est fidèle,
• Avoir conscience et approfondir une expertise particulière reconnue, un véritable point fort,
• Se distinguer intelligemment de ses concurrents,
• Partir à la conquête d’un nouveau segment de clients.

C’est pour tous ces bénéfices qu’il faut connaitre et savoir mettre en avant son sweet spot dans ses opérations marketing et commerciales. Découvrez maintenant les 4 phases pour y parvenir.

Étape #1 – Quels sont vos atouts spécifiques ?

Pour cette première étape, vous devez être en mesure d’identifier clairement vos compétences de base et vos expertises particulières. Pour mieux répondre aux aspirations de sa clientèle, il est toujours opportun de faire un retour sur soi. Un peu d’introspection est nécessaire pour tirer parti de vos fondements essentiels.

Il s’agit d’identifier les atouts précieux sur lesquels vous allez pouvoir vous appuyer. Pour cela, voyez ce que vous aimez le plus faire dans votre métier, ce que vous faites de mieux, ce qui est le plus rentable, ce que vos clients plébiscitent le plus. Ainsi vous allez mettre en exergue vos principaux points forts.

Cette phase nécessite également de s’interroger sur ses propres ambitions. Comme pour toute réflexion stratégique, il faut pouvoir déterminer ses objectifs et être prêts à relever les manches pour les atteindre. Réussir sa démarche de prospection commerciale suppose notamment un engagement important des responsables du projet.

Étape #2 – Quelles sont les offres de vos concurrents ?

Aussi il est bon de se concentrer sur ce que fait votre concurrence. Voyez quelles places de marché sont déjà occupées et quels sont les positionnements adoptés par vos confrères.

À partir de cette analyse concurrentielle, vous allez pouvoir identifier ce qui vous différencie de vos concurrents. Il s’agit alors de comprendre, compte tenu de vos atouts, quelle direction votre prospection commerciale peut prendre. Pour que votre talent puisse s’épanouir, il faut lui trouver un terrain propice.

La clientèle, de plus en plus sollicitée, est particulièrement attentive aux offres originales qui répondent à ses besoins. Être capable de proposer sa singularité est un atout essentiel à toute prospection commerciale. Dans le flot des offres existantes, il est impératif de se distinguer.

Étape #3 – Quels sont les besoins précis de votre clientèle ?

Dans un troisième temps, il vous faut analyser de façon détaillée votre clientèle. Quelles sont ses priorités ? Quelles sont ses attentes ? Où se situent ses besoins ? Quelles opportunités cherche-t-elle ? Quels défis doit-elle relever ? Quels sont ses pains ?

Ces différentes interrogations doivent être prises d’une façon générale, mais également en rapport avec votre entreprise et vos offres. Vous devez simplement comprendre comment vos offres répondent à l’objectif principal de votre clientèle.

Ainsi, il s’agit de trouver ce que vos clients apprécient chez vous. Quelles qualités et compétences recherchent-ils lorsqu’ils font appel à vous (et pas à vos concurrents) ? Quelles expertises uniques leur apportez-vous ?

Étape #4 – Comment toucher votre sweet spot ?

Vous l’avez compris, cette dernière étape consiste à mettre en place la stratégie pour cibler votre sweet spot. Autrement dit, comment toucher ces clients idéaux qui apprécient votre travail et le rétribuent à sa juste valeur ?

Comme l’explique Stéphane Truphème dans son livre « L’Inbound marketing, attirer, conquérir et enchanter le client à l’ère du digital », le sweet spot est à l’intersection de la proposition de valeur de votre entreprise et des besoins des clients, à l’exclusion des offres de vos concurrents.

Pour mettre dans le mille, il est positif de se concentrer sur vos offres qui sont proches des priorités de votre clientèle. Quelles sont-elles ? Comment mettre davantage en avant les pains de votre cible lorsque vous réalisez une prospection ? Vous allez ainsi pouvoir décider où concentrer vos efforts de marketing.

Une fois que vous avez en ligne de mire votre sweet spot, vous pouvez adapter votre argumentaire. Faut-il l’orienter vers le prix, la qualité du service, le SAV, la robustesse des produits, … ? Qu’est-ce qui enclenche l’achat chez votre cible et que vous maîtrisez parfaitement ?

La stratégie de prospection commerciale que vous allez conduire devra rester en permanence focalisée sur les besoins et attentes de votre cible. Et en même temps, elle suppose que vous travailliez à enrichir et développer vos atouts spécifiques pour vous établir comme un expert reconnu.

Chez Seventic, nous mettons en œuvre des campagnes de prospection avec une approche matricielle. Ainsi nous adaptons au plus près notre discours en fonction de vos sweet spots en croisant les informations par secteur d’activité et typologie de fonction. Nous vous aidons également à identifier vos sweet spots.

Alexandre Gironde
CEO Seventic