Qu’est-ce que le Social Selling ?

Social selling : ses meilleures pratiques

Dans notre monde digitalisé, la façon de prospecter, de vendre et d’acheter a profondément changé. Les acheteurs sont de plus en plus autonomes dans le processus de décision, car ils ont accès à une masse colossale d’informations. Pour accompagner les prospects dans leur réflexion d’achat, les commerciaux doivent se positionner comme des experts dans leur domaine. Le social selling est alors le dispositif clef en matière de prospection commerciale. De nombreuses entreprises l’ont compris en l’intégrant à leur business development. Comment réussir sa stratégie de vente sociale ?

1/ Qu’est-ce que le social selling ?

Le social selling consiste à déployer une stratégie marketing et commerciale sur les réseaux sociaux. En B2B, le réseau privilégié est LinkedIn qui représente aujourd’hui 16 millions d’inscrits et 9,7 millions d’utilisateurs actifs mensuels en France. Mais, au-delà de cette définition rapide, il s’agit d’initier une démarche digitale complexe et de longue haleine.

Vos commerciaux doivent commencer par développer sur LinkedIn leur propre branding. Ils vont faire état de leur expertise dans leur domaine d’activité afin d’améliorer leur visibilité. Ainsi, ils susciteront de la confiance auprès de votre clientèle cible. Pour y parvenir, ils doivent partager des contenus pertinents et qualitatifs avec cette audience.

Au sein de votre société, vos équipes commerciales et marketing vont collaborer à ce social selling. Les premières vont partager le contenu premium élaboré par les secondes. Ces documents, articles, livres blancs, actualités, infographies, vidéos, … doivent chercher à capter l’attention de votre cible. Ces contenus à valeur ajoutée vont progressivement faire avancer les acheteurs potentiels dans le funnel des conversions.

2/ Les raisons de faire de la vente sur les réseaux sociaux

78 % des commerciaux ayant adopté le social selling et ayant partagé du contenu sur les réseaux sociaux affirment avoir vu leur chiffre d’affaires augmenter considérablement. Cette démarche permet de générer des leads et d’améliorer votre performance commerciale. Lorsque nous mettons en place, chez Seventic, un dispositif de prospection 360° incluant du social selling, nous obtenons des résultats supérieurs de 30 % par rapport à une mission traditionnelle.

LinkedIn est un outil formidable pour identifier vos clients de demain et accompagner vos prospects dans leurs processus d’achats. Il permet d’entrer en contact avec votre cible, tel un icebreaker (ou brise-glace). Il représente ainsi la première phase d’une stratégie globale qui va plus tard nécessiter une prospection téléphonique classique pour qu’un contact direct s’établisse.

Sur les réseaux sociaux, vous allez pouvoir aider certaines personnes à prendre conscience du besoin qu’elles ont et auquel votre produit ou service répond. Vous vous placez là en amont du tunnel des ventes. Avec le social selling, vous montrez votre expertise pour être plus crédible à leurs yeux.

Par ailleurs, vous cherchez à éveiller l’intérêt d’acheteurs potentiels envers votre offre. Là, vous visez ceux qui souhaitent répondre à l’un de leurs problèmes avec le type de produit ou service que vous offrez. Ils vont alors pouvoir être conseillés et suivis dans leur processus décisionnel via les interactions sociales. Votre présence sociale, la qualité de votre discours et la performance de vos publications donneront davantage de force à vos arguments.

Par l’entremise des réseaux sociaux, le contact avec vos prospects est bien moins intrusif et plus personnalisé pour de meilleurs résultats. Cette technique de communication et de prospection va grandement vous aider à mieux connaître et comprendre votre clientèle potentielle. Vos arguments vont pouvoir s’affûter progressivement pour être de plus en plus percutants. C’est donc une démarche dont les performances s’améliorent constamment.

3/ Les bonnes pratiques du social selling

Pour une stratégie qui performe, 3 principes clés doivent pouvoir s’appliquer à vous ainsi qu’à tous vos collaborateurs présents sur les réseaux sociaux.

3.1/ Se montrer sur les réseaux sociaux

Pour initier un social selling persuasif, cherchez à vous positionner comme un interlocuteur de confiance pour vos prospects. C’est pourquoi vous devez développer une image en cohérence avec votre fonction, votre domaine d’activité et votre ambition.

Pour y parvenir, votre profil LinkedIn va construire la base de votre présence sociale. Il doit être clair, attractif et optimisé avec les mots-clés liés à votre domaine d’expertise. Vous devez le faire vivre très régulièrement. Démontrez votre crédibilité en vous faisant recommander par vos clients et collaborateurs.

3.2/ Partager du contenu en social selling

Il est primordial de partager du contenu à forte valeur ajoutée qui apporte de véritables informations à vos prospects. Vous devez nourrir la réflexion de vos prospects en démontrant votre expertise dans votre domaine.

Pour que votre social selling performe, produisez au maximum vos propres contenus (articles, commentaires de news, infographies, white papers, …). Et même s’il s’agit d’un contenu provenant de votre entreprise, essayez d’y apporter de la valeur ajoutée personnelle à travers un commentaire d’introduction.

Les contenus que vous allez produire doivent être pensés pour votre cible. Ils doivent être conçus pour répondre à ses problématiques, ses interrogations et ses besoins.

Il n’est pas possible de vous contenter de faire uniquement de la curation de contenus. Ce partage, même de valeur, ne suffit pas à démontrer votre expertise et à attirer vos prospects.

3.3/ Prenez part aux discussions sur LinkedIn

Cherchez à entrer en contact avec des cibles d’intérêt clairement identifiées. Pour cela, votre réseau doit intégrer des personnes clés intervenant dans le processus décisionnel des sociétés visées.

Engagez-vous alors dans une démarche d’échanges avec ces interlocuteurs clés afin de les intéresser à vos contenus et à votre offre. Sales Navigator et d’autres outils digitaux vont vous y aider.

Avant même d’envoyer un message en privé à votre prospect, préférez lui adresser un message public. Vous pouvez faire un commentaire à valeur ajoutée sur un de ses posts ou partages récents. Vous verrez que cela va attirer beaucoup plus son attention. Il va s’intéresser à vous, regarder qui vous êtes et même vouloir échanger avec vous directement.

4/ la version Hard du social selling

Il existe deux versions de la vente sur les réseaux sociaux qui ne sont pas exclusives et peuvent se combiner. La première est la « soft » qui repose sur une approche progressive, authentique et qualitative.

Il est cependant aussi possible de réaliser un « hard » social selling. Le but est d’obtenir du résultat rapidement. Pour cela, des techniques d’automatisation (utilisant des bots) sont employées de différentes manières selon vos objectifs :

• Extension rapide de votre réseau par l’envoi d’invitations automatisées ;
• Envoi d’InMail en masse (un emailing directement dans LinkedIn, en quelque sorte) avec un taux d’acceptation moins bon qu’en soft social selling, mais meilleur qu’une opération d’emailing ;
• Autofollow de vos contacts ;
• Utilisation des pods pour donner de la visibilité à vos posts.

Ce type d’approche est forcément décrié par les puristes de cette stratégie sociale. Néanmoins, utilisée à bon escient avec des techniques de growth hacking, elle peut donner des résultats intéressants.

5/ Mesurer la performance du social selling

Pour optimiser votre démarche, il importe de mettre en place des analytics adéquats faisant le tour de tous les aspects impactés. Ainsi, vous allez définir un ensemble d’indicateurs de performance à suivre :

• liés à votre production de contenus :
  • Augmentation de vos contacts et followers,
  • Likes et commentaires sur LinkedIn,
  • Vues de vos articles de blog,
  • Abonnés à votre newsletter,
  • Téléchargements de vos livres blancs,
  • … ;
• liés à votre offre commerciale :
  • Vues de votre site web, et en particulier des pages présentant votre produit / service,
  • Téléchargements de votre plaquette commerciale,
  • Calls réalisés,
  • …

Pour finir de vous convaincre de l’intérêt du social selling, voici quelques statistiques qui en disent long :

• 90 % des meilleurs vendeurs dans une entreprise utilisent le social selling (Forbes) ;
• Les commerciaux utilisant la vente sociale ont 51 % de chance en plus d’atteindre leurs objectifs de vente ;
• 84 % des CEO en B2B utilisent les réseaux sociaux dans leurs décisions d’achat (B2B Marketers) ;
• 78 % des entreprises utilisant ces outils surpassent leurs concurrents (Forbes) ;
• 64 % des équipes de vente qui utilisent cette stratégie atteignent leurs objectifs.

Grâce à LinkedIn, le social selling augmente vos liens avec vos leads, optimise votre stratégie de prospection commerciale et stimule votre chiffre d’affaires. Mais, il nécessite de l’engagement, du temps et de la compétence pour en récolter tous les fruits. Seventic est en mesure de vous accompagner dans cette ambition et de mettre en œuvre pour vous les actions efficaces et opportunes.