80% des leads marketing ne se transforment jamais en client car ils ne sont pas assez matures au moment de leur identification.
Pour capitaliser sur ces leads, Seventic s’est dotée d’une expertise de lead nurturing pour les faires progresser dans votre funnel d’acquisition.
Nous pouvons déterminer plusieurs objectifs à notre programme de lead nurturing :
- Maintenir le contact avec les prospects sur une longue période, entre la première prise de contact et la conversion en client.
- Apporter de la valeur progressivement à vos prospects en leur fournissant du contenu utile et pertinent (contenu éducatif, success stories, témoignages, ebooks…) qui répond à leurs intérêts et problématiques.
- Qualifier les prospects plus finement en recueillant des informations sur leurs environnements, leurs besoins, leurs problématiques au fur et à mesure des interactions.
- Faire évoluer les prospects le long du funnel de vente en les amenant progressivement vers des contenus plus commerciaux et des étapes d’engagement supérieures (téléchargement, webinaire, démo…).
- Augmenter le taux de conversion en passant plus de prospects à l’étape suivante (prise de rendez-vous, vente…) quand le moment sera le plus opportun pour eux.
Notre programme combine
- Une segmentation fine de vos leads ( qualification, scoring des leads, Timing projet,…).
- L’élaboration des séquences de relance multicanales (Téléphone, email, réseaux sociaux,…).
- La création ou reprise de vos contenus (ebooks, infographies, newsletters…) pour alimenter vos clients potentiels afin de nourrir leur connaissance de vos offres.
- Une distribution personnalisée via différents canaux (emailing, réseaux sociaux, site web…)
- Un suivi qualitatif de chaque contact afin de faire progresser les prospects le long du funnel
- Une remontée régulière des prospects qualifiés vers vos équipes commerciales
- Des indicateurs de performance (ouverture, engagement, conversion, rendez-vous qualifiés …) sur l’efficacité de la démarche
En résumé, le leads nurturing permet d’établir une relation de long terme avec les prospects sur la base d’un apport de valeur continu, afin de les accompagner pas à pas vers la conversion.
Le lead nurturing en B2B : Définition détaillée
Le lead nurturing, que l’on peut traduire par « maturation de leads » ou « nourrissage de prospects » en français, est une stratégie marketing B2B visant à entretenir une relation avec les prospects tout au long de leur cycle d’achat. L’objectif est de les accompagner et de les éduquer afin de les convertir en clients, en leur fournissant des contenus pertinents et personnalisés.
Pourquoi le lead nurturing est-il important en B2B ?
- Cycles de vente longs: Les décisions d’achat en B2B peuvent prendre plusieurs mois, voire plusieurs années. Le lead nurturing permet de rester en contact avec les prospects pendant cette période et de les faire avancer dans leur réflexion.
- Plusieurs décideurs: Les achats B2B impliquent souvent plusieurs personnes, chacune ayant ses propres besoins et intérêts. Le lead nurturing permet de personnaliser la communication et de répondre aux attentes de chaque décisionnaire.
- Coût d’acquisition élevé: Acquérir un nouveau client en B2B est coûteux. Le lead nurturing permet d’optimiser le retour sur investissement (ROI) des campagnes marketing en augmentant le taux de conversion des leads.
Rôle du SDR dans le Lead Nurturing
Le SDR (Sales Development Representative) joue un rôle crucial dans le lead nurturing, qui est le processus de développement et d’entretien des prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter. Voici les principales contributions du SDR dans ce domaine :
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Qualification des leads:
- Les SDRs évaluent l’intérêt et le potentiel des prospects en utilisant des critères tels que le budget, le pouvoir de décision, les besoins et le calendrier (BANT).
- Ils filtrent les leads non qualifiés et les transmettent aux équipes de marketing pour une relance ultérieure ou une inscription à des programmes de lead nurturing automatisés.
- Ils identifient les leads chauds et les transmettent aux commerciaux pour un suivi plus approfondi.
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Engagement et découverte :
- Les SDRs prennent régulièrement contact avec les prospects par téléphone, email ou LinkedIn pour établir une relation et comprendre leurs besoins.
- Ils posent des questions pertinentes pour découvrir les défis et les objectifs des prospects.
- Ils partagent des informations utiles sur les produits ou services de l’entreprise et comment ils peuvent répondre aux besoins des prospects.
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Éducation et persuasion :
- Les SDRs s’assurent que les prospects comprennent la valeur des produits ou services de l’entreprise.
- Ils répondent aux objections des prospects et les rassurent sur leurs choix.
- Ils incitent les prospects à passer à l’étape suivante du tunnel de conversion, comme la planification d’une démonstration ou la demande d’un devis.
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Collaboration :
- Les SDRs collaborent étroitement avec les équipes de marketing et de vente pour garantir une approche cohérente et efficace du lead nurturing.
- Ils partagent les informations et les meilleures pratiques avec les autres membres de l’équipe.
- Ils contribuent à l’élaboration et à la mise en œuvre de la stratégie de lead nurturing de l’entreprise.
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Suivi et reporting :
- Les SDRs suivent les progrès des leads et les maintiennent engagés tout au long du processus de vente.
- Ils documentent les interactions avec les prospects et les partagent avec les équipes de marketing et de vente.
- Ils analysent les données de lead nurturing pour identifier les points forts et les points faibles du processus et l’optimisent en conséquence.
En résumé, le SDR joue un rôle essentiel dans le lead nurturing en:
- Qualifiant les leads et en identifiant les opportunités potentielles.
- Entamant une relation avec les prospects et en comprenant leurs besoins.
- Éduquant et persuadant les prospects de la valeur des produits ou services de l’entreprise.
- Suivant les progrès des leads et en les maintenant engagés.
- Collaborant avec les équipes de marketing et de vente pour optimiser le processus de lead nurturing.
Importance de la data dans le processus de lead nurturing :
La data joue un rôle crucial dans le lead nurturing, car elle permet de personnaliser et d’optimiser chaque étape du processus pour chaque prospect. Voici quelques exemples concrets de son importance :
Segmentation des leads
La data permet de segmenter les leads en fonction de leur profil (démographique, géographique, comportemental, etc.) et de leurs besoins spécifiques.
Cela permet de créer des contenus et des messages personnalisés qui correspondent aux intérêts de chaque segment de leads.
Automatisation du lead nurturing
La data permet d’automatiser l’envoi de contenus et de messages personnalisés en fonction du profil et du comportement de chaque lead.
Cela permet de gagner du temps et de garantir une communication cohérente et efficace tout au long du processus de lead nurturing.
Scoring des leads
La data permet d’attribuer un score à chaque lead en fonction de son engagement, ses interactions avec l’entreprise et son potentiel de conversion.
Cela permet de prioriser les leads les plus prometteurs et de concentrer les efforts de vente sur les opportunités les plus rentables.
Mesure et optimisation des résultats
La data permet de suivre les performances des campagnes de lead nurturing et d’identifier les points forts et les points faibles.
Cela permet de mesurer l’impact du lead nurturing sur le chiffre d’affaires et d’optimiser le processus pour améliorer les résultats.
La base de données B2B de Seventic : un atout majeur pour le lead nurturing
La base de données B2B de Seventic est un outil puissant qui peut vous aider à optimiser votre processus de lead nurturing et à générer plus de conversions. Voici quelques-uns des avantages de l’utilisation de la base de données B2B de Seventic pour le lead nurturing :
Intérêt d’une campagne multicanale dans le processus de lead nurturing
Une campagne multicanale de lead nurturing présente de nombreux avantages, elle permet de :
- Toucher les prospects sur plusieurs canaux. Les prospects utilisent aujourd’hui plusieurs canaux pour s’informer et pour acheter. En diffusant vos contenus sur plusieurs canaux, vous augmentez vos chances de les atteindre.
- Personnaliser le parcours client. Vous pouvez adapter vos contenus et vos messages en fonction du canal utilisé par le prospect.
- Augmenter l’engagement des prospects. En proposant une variété de contenus sur plusieurs canaux, vous pouvez maintenir l’intérêt des prospects tout au long du processus de lead nurturing.
- Améliorer les résultats de conversion. En utilisant plusieurs canaux, vous pouvez multiplier les points de contact avec les prospects et augmenter les chances de les convertir en clients.
Voici quelques exemples de canaux que vous pouvez utiliser dans une campagne multicanale de lead nurturing :
- Email marketing
- Marketing automation
- Réseaux sociaux
- Blog
- Webinaires
- Livres blancs