Growth hacking
Le jargon disruptif du marketing digital est parfois difficile à suivre, même s’il présente des concepts novateurs auxquels il faut s’intéresser. Au-delà du terme qui est bien plus qu’un simple buzzword réservé aux digital natives. Le growth hacking B2B représente littéralement le piratage de croissance des entreprises ayant des clients professionnels. Il s’agit d’une démarche ingénieuse, exigeante et précieuse que des sociétés initient en vue de s’assurer une expansion prodigieuse en minimisant les investissements réalisés.
Qu’est-ce que le growth hacking B2B ?
Le concept consiste tout simplement à détourner le système pour obtenir une croissance long terme rapide et significative. Il s’agit ainsi de générer le maximum de leads, puis de les convertir rapidement en chiffre d’affaires. Pour ce faire, il utilise tous les moyens digitaux et marketing possibles. Il représente donc une exigence de résultats à court terme, quelles que soient les ruses pour y parvenir.
Ce piratage de croissance est avant tout un état d’esprit couplé à des technologies et une méthodologie. Il vise à répondre à la problématique posée par un grand nombre de sociétés : Comment avec un budget limité est-il possible de maximiser les résultats marketing ?
À l’origine
Le growth hacking était l’apanage des startup. Son invention est attribuée à Sean Ellis en 2010 dont la mission était de développer la base d’utilisateurs de Dropbox. Ayant fait la preuve de son efficacité, la démarche s’est ensuite répandue à tout type d’entreprises.
Permettant une croissance considérable et si possible exponentielle, il offre un excellent ROI, return on investment. Ses dépenses restent faibles puisqu’il implique des outils web peu onéreux, des tactiques non-conventionnelles et une optimisation permanente des moyens engagés. De nombreuses actions sont même gratuites : publications sociales, emailing ou blogging, par exemple. La créativité et l’imagination mises en œuvre vont également permettre de minimiser les coûts tout en étant performant.
Ce qui a permis l’émergence du growth hacking est le constat de l’impuissance grandissante du marketing traditionnel face aux mutations des comportements des consommateurs et à la digitalisation de l’économie. Quel que soit le secteur d’activité de votre entreprise, les parcours d’achat de vos clients incluent le web. Il faut donc que vos approches marketing et commerciales intègrent ces nouveaux usages pour être ultra performantes.
Néanmoins, le growth hacking B2B ne se décrète pas si facilement. Il reste une démarche complexe et exigeante qui requiert bien des savoir-faire. Le jeu en vaut pourtant la chandelle tant il est vecteur de résultats prodigieux à qui sait en user.
Comment fonctionne le growth hacking B2B ?
Le growth hacking ne consiste pas uniquement à générer du trafic. Il s’agit plutôt d’optimiser la globalité du cycle de vente selon la matrice AARRR, pour :
- Acquisition ;
- Activation ;
- Rétention ;
- Recommandation ;
- Revenus.
Acquisition
La première étape des techniques de growth hacking B2B consiste à acquérir un trafic ciblé rapidement grâce au développement de la visibilité de votre société sur internet. En d’autres termes, il s’agit de bénéficier d’un premier contact avec un lead à travers généralement votre site web. Son optimisation auprès des moteurs de recherche à travers le référencement naturel (SEO, Search Engine Optimization) et payant (SEA, Search Engine Advertising) est alors fondamentale. La finalité consiste à attirer un maximum de clients potentiels pour votre entreprise.
Activation
Ensuite, il faut activer ce trafic en engageant votre audience. Concrètement, les contacts issus du trafic de votre site internet vont s’inscrire à votre newsletter, vous suivre sur les réseaux sociaux, … Pour y parvenir, vous devez créer des contenus intéressants et attractifs pour vos cibles. Elles doivent avoir envie de rester en contact avec vous et de mieux vous connaître.
Rétention
La phase de rétention du growth hacking B2B consiste à faire revenir vos premiers utilisateurs sur votre site web. Ils vont alors consulter régulièrement les contenus que vous proposez, interagir avec votre entreprise et vous suivre durablement. Pour cela, l’outil majeur de cette étape est l’emailing que reçoivent vos prospects directement dans la boîte de réception de leur messagerie.
Recommandation
Par la suite, votre audience doit recommander votre entreprise. Il s’agit d’enclencher un bouche-à-oreille où vos utilisateurs deviennent vos ambassadeurs. Ils vont ainsi par eux-mêmes faire la promotion de votre société auprès de leurs réseaux. Le but est de décupler vos leads de façon la plus sidérante possible. Pour accompagner cette phase, les outils web de partage sont primordiaux, tout comme les offres de parrainage.
Revenus
La dernière phase, la plus capitale, vise à générer des revenus et à les augmenter. Il s’agit donc de transformer les prospects en clients. La qualité de vos contenus mettant en valeur votre expertise et votre valeur ajoutée est alors capitale. L’analyse des performances de vos campagnes, l’A/B testing et la segmentation de votre base de contacts sont à optimiser pour maximiser votre ROI.
Quel est le profil de l’expert en growth hacking B2B ?
Pour mener à bien un growth hacking B2B efficient, il faut se doter d’un professionnel encore assez rare, le growth hacker (GH). Il est un touche-à-tout atypique qui maîtrise le outbound marketing aussi bien que le inbound marketing et l’informatique. Sa capacité à faire appel à un très grand nombre de solutions lui permet de trouver celles qui sont les plus performantes pour votre société. En véritable alchimiste du digital, il teste et évalue en permanence ses actions avec pour objectif principal la génération de leads et de clients.
Le growth hacker passe ses journées à acquérir des données et à automatiser des actions. Il établit de nouvelles hypothèses qu’il teste dans les campagnes de ses stratégies marketing. Ainsi, pour générer de nouvelles opportunités de business, il va réaliser des scénarios d’emailing, des posts LinkedIn, des campagnes Google Ads, et activer des leviers sur d’autres canaux encore…
Le pirate de croissance met en place des méthodes créatives et originales non conventionnelles qui détournent le système. Pour cela, Il analyse constamment les données dans le but de comprendre et d’améliorer la performance de ses campagnes marketing.
Les compétences en growth hacking B2B
Pour réaliser ses diverses missions, le GH doit disposer de compétences variées. Il doit savoir écrire pour réaliser des publicités, des articles ou des posts et convaincre les prospects. Il doit aussi avoir des bases de développement web pour créer les outils adéquats (site internet, landing page, …) et mettre en place l’automatisation de certains processus.
Cet expert doit aussi être à l’aise avec les chiffres pour analyser les statistiques de performance de ses actions. Il est important qu’il puisse comprendre les comportements des consommateurs afin de les orienter plus facilement vers la conversion.
De plus, le GH doit pouvoir être très réactif pour agir vite et apprendre de ses erreurs : sans résultat, une campagne doit être changée rapidement dans un souci de performance et d’économie. Il faut qu’il ait le sens du détail pour trouver toutes les optimisations nécessaires. Identifier les meilleures versions et les divers bugs dans chacune de ses campagnes de growth hacking B2B. Par ailleurs, il doit être non-conformiste, inventif et ingénieux pour créer de nouvelles actions et optimiser ses campagnes.
En conclusion
En conclusion, le growth hacker est un métier transversal qui fait appel à plusieurs compétences dans l’unique but de générer de la croissance. Il est amené à travailler en proximité avec des équipes de BDR (Business development representative) qui vont traiter et qualifier les leads provenant de ses campagnes.
En bref, le growth hacking B2B est une évolution du marketing qui s’est adapté au digital. Il priorise le but final de convertir plus de leads en usant de toute une batterie de méthodes et techniques pour y parvenir. Depuis plusieurs années Seventic, met en œuvre pour ses clients des tunnels de conversion avec des stratégies de growth hacking permettant de générer des flux de leads pour ses clients.
