Digital et prospection téléphonique

Les responsables marketing ont parfois un sentiment de frustration sur l’exploitation des résultats de leurs campagnes digitales. Il est pourtant positif de prendre la peine de contacter tous les prospects ayant manifesté un signe d’intérêt. Une prospection téléphonique à valeur ajoutée menée par des personnes compétentes va vous permettre de bénéficier pleinement et à 100% du potentiel de leads générés.

Une entreprise qui a investi dans l’inbound marketing ne peut que chercher à en tirer le maximum de résultats. Les outils d’une prospection digitale efficiente représentent un budget non négligeable. Ils suscitent d’importantes attentes. Sinon, quel dommage de laisser à l’abandon autant de potentiels acheteurs.

Le marketing automation fait partie des outils extraordinaires qu’offre le digital. Le lead scoring de vos campagnes doit pouvoir porter l’ensemble de ses fruits. La prospection téléphonique est la meilleure pratique pour presser l’intégralité de son jus et ainsi obtenir des résultats boostés.

Lorsqu’une personne télécharge un white paper, like un article sur LinkedIn ou s’inscrit à votre newsletter, elle n’en devient pas instantanément un client. Mais c’est un signe qu’il convient d’exploiter. Aussi il est bon de contacter l’ensemble de ce flux de pré-leads pour en sortir la substance. Le phoning a comme grande vertu de pouvoir fournir une évaluation de la maturité et de l’intérêt de chacun d’entre eux.

L’enjeu est alors de transformer une partie de ces contacts en réelles opportunités business. Le commercial doit pouvoir focuser son temps et son énergie sur les prospects les plus intéressants. Cela permet d’éviter le côté déceptif des pistes pas assez matures que l’on lui transfère. Pour aller plus loin, le smarketing représente une nouvelle pratique plus que positive en la matière.

Un call de qualification intermédiaire joue un rôle de filtre pour confirmer une opportunité issue d’une démarche inbound. Il représente une étape dans la progression des leads dans votre tunnel de vente. Coupler campagnes digitales et phoning dégage alors une véritable valeur ajoutée à une démarche commerciale.

La discussion digitale peut rester superficielle. Or les clients demandent une écoute et une individualisation de l’échange. Il est essentiel dans une relation commerciale de bien comprendre leurs pains (problématiques) afin de leur proposer des solutions qui leur correspondent. C’est dans ce relationnel que vous allez pouvoir puiser une source de différenciation par rapport à vos concurrents.

Difficile pour vos équipes digitales d’en apprendre beaucoup sur vos prospects. Que comprend-on précisément de la situation d’un individu par formulaire interposé ? Un bon commercial connaît ses clients. Il connaît leurs aspirations, leurs motivations, leurs appréhensions, leurs aversions, … C’est cette connaissance client qui permet au commercial sédentaire d’apporter de la valeur à son client.

Un call auprès d’un contact digital augmente les informations sur le prospect, son entreprise, le processus décisionnel interne, ses enjeux, … Ainsi il offre l’opportunité d’en savoir davantage sur les circuits décisionnels et les individus concernés. Au final, un bon phoning à valeur ajoutée permet d’enrichir sa base de contacts en identifiant des interlocuteurs décisionnaires (parfois primordiaux) que le digital n’a pas fait émerger.

D’ailleurs, même dans les process de social selling, nous préconisons une approche mixte alliant la démarche digitale et une prise de contact directe par téléphone. Le profil LinkedIn d’un de vos prospects vous apprendra pas mal de chose sur lui, son parcours, son entreprise, … Les informations qu’il aura récemment partagées vous offriront une accroche pertinente pour votre call.

Alors que la prospection digitale donne ses premiers résultats au bout de 6 mois voire davantage, la prospection téléphonique en cold calling à un effet immédiat. L’inbound marketing se met en œuvre sur le long terme alors que la prospection téléphonique représente du court terme. Aussi les deux démarches se combinent et se complètent. Au sein de Seventic, nous constatons que le lead nurtering fonctionne beaucoup mieux en associant digital et prospection directe.

Comme nous le faisons quotidiennement, le numérique aide à appeler le bon prospect au bon moment et de la bonne manière. Sur la base de diverses informations (ouverture de mail, téléchargement d’ebook, scoring élevé, …), il est possible d’identifier les signaux pour savoir si le prospect doit être contacté par téléphone. Ce warm call permet ainsi d’optimiser nos campagnes de téléprospection.

Bien exploitées, les données digitales vous offrent des opportunités de contacts idéales. Les commentaires de blog, les échanges sur les réseaux sociaux, les articles dans les médias en ligne, … représentent des moyens de personnaliser votre approche téléphonique. Ainsi vous pouvez contextualiser votre accroche dès la première minute de votre appel. Cette proximité que vous amenez d’office est cruciale pour la suite de votre entretien. Elle induit une certaine sympathie génératrice de confiance qui va vous aider à enchaîner.

La prospection téléphonique permet d’optimiser et d’accélérer le retour sur investissement de vos campagnes. Le coût d’acquisition client régresse ainsi dans de rapides délais. Selon vos impératifs de temps et leurs coûts afférents, vous pouvez améliorer votre ROI. Vous maîtrisez la durée de votre opération de phoning et contrôlez parfaitement sa mise en œuvre en parallèle de votre stratégie inbound.

D’un côté, vous installez votre inbound marketing sur le long terme, et de l’autre, vous enclenchez vos campagnes de prospection téléphonique. Ainsi vous réalisez vos objectifs dans un délai maîtrisé. Grâce au phoning, au bout de quelques appels seulement les bénéfices se font sentir.

Dans la mesure où le coût d’une prospection téléphonique dépend du nombre d’appels, un bon scoring permet d’optimiser votre ROI. Cette technique identifie les prospects les plus matures. Ainsi en ne sélectionnant que les prospects les plus qualifiés, vous obtenez rapidement un résultat intéressant.

Il faut arrêter de vouloir toujours opposer les deux systèmes. Les prospections téléphonique et digitale sont complémentaires et indispensables, toutes les deux. L’une permettant de fournir des prospects à l’autre et inversement. Il est nécessaire de prendre le meilleur des deux approches afin de les combiner efficacement. Finissons-en avec cette bataille intestine entre les soi-disant modernes et les passéistes.

Alors que, pour schématiser, l’une permet une approche instantanée et sur mesure, l’autre permet de gérer un grand nombre de contacts et d’automatiser les process à long terme. Il faut savoir s’appuyer sur les qualités de chacune des deux méthodes pour les associer à bon escient. Le phoning n’est pas mort avec le digital. Il a juste muté pour que les deux techniques puissent se sublimer l’une l’autre.

Chez Seventic, notre métier consiste justement à mixer les deux approches : la mise en place de campagnes de prospection téléphonique à valeur ajoutée et l’inbound marketing. Comme nous maîtrisons les deux techniques, nous sommes en mesure de les mettre en application de façon optimale pour en tirer le meilleur parti.

Pour nos clients, nous proposons nos conseils à la mise en œuvre conjointe des deux démarches et les mettons en place. Nous avons constaté que nos clients améliorent ainsi leur efficacité commerciale pour une performance optimale. Générer un maximum de valeur devient tout à fait possible en alliant inbound marketing et prospection directe.

Est-ce que bénéficier de ce double avantage commercial vous intéresse ? N’hésitez pas à nous contacter.