Commercial Sédentaire : Définition, salaire et missions

Le commercial sédentaire joue un rôle clé dans la stratégie de vente B2B. Il gère le développement du portefeuille clients, prospecte à distance via téléphone, email et visioconférences, et entretient des relations durables pour booster les ventes.

Ce poste exige des compétences en communication, négociation et gestion de la relation client. Découvrez ce qui fait un bon commercial sédentaire et comment réussir dans ce métier.

Qu’est-ce qu’un commerciale sédentaire ?

Commercial sédentaire : définition

Le commercial sédentaire est un professionnel de la vente qui travaille principalement depuis le siège de l’entreprise, sans déplacements fréquents chez les clients.

Contrairement au commercial itinérant, il utilise le téléphone, l’email et les visioconférences pour prospecter, négocier et maintenir des relations avec les clients. Son rôle est clé dans le développement du chiffre d’affaires, en gérant un portefeuille clients, identifiant des opportunités et en suivant les commandes.

Le commercial sédentaire collabore avec les équipes marketing, techniques et commerciales pour élaborer des offres adaptées. Doté d’une grande aisance relationnelle, il doit être dynamique, organisé et persévérant pour atteindre ses objectifs.

Quelles sont les missions d’un commerciale sédentaire ?

Les missions d’un commercial sédentaire sont variées et essentielles au succès de l’entreprise. Voici quelques tâches principales :

• Prospection et développement du portefeuille client : Prospecter de nouveaux clients et développer les relations avec les clients existants via téléphone et email. Le commercial sédentaire joue également un rôle important dans le sales development en générant des leads B2B.

• Gestion de la relation client : Maintenir une bonne relation avec les clients, répondre à leurs questions et assurer un suivi régulier.

• Préparation et négociation des offres : Élaborer des offres commerciales, négocier les conditions et conclure des ventes adaptées aux besoins des clients.

• Coordination avec les équipes : Collaborer avec les équipes marketing et techniques pour s’assurer que la stratégie commerciale soit cohérente et efficace.

• Gestion administrative : Gérer les tâches administratives, comme la mise à jour des bases de données clients, la rédaction de courriers et le suivi des commandes.

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Quelles compétences doit avoir bon commerciale sédentaire ?

Compétences techniques

Un commercial sédentaire doit posséder une combinaison de compétences techniques et commerciales pour réussir. Voici les principales qualités requises pour exceller dans ce rôle :

• Connaissance des produits : Une maîtrise des caractéristiques et avantages des produits par rapport à la concurrence.
• Compétences en vente : Savoir présenter le produit, répondre aux questions et conclure des ventes efficacement.
• Maîtrise des méthodes de prospection : Être capable de développer et fidéliser un portefeuille client notamment via de la prospection téléphonique B2B.
• Analyse des données : Savoir analyser les performances de vente et définir des actions pour les améliorer.
• Gestion de projets : Être organisé, respecter les délais et prendre des décisions stratégiques basées sur les données.

Compétences relationnelles et commerciales

Les compétences relationnelles sont cruciales pour un commercial sédentaire. Voici les qualités relationnelles clés d’un bon commercial sédentaire :

• Communication et négociation : Être à l’aise pour échanger avec les clients par téléphone ou email et négocier efficacement.
• Aisance relationnelle et éloquence : Ces compétences aident à fidéliser les clients et à bâtir des relations solides.
• Capacité d’écoute et d’empathie : Savoir écouter, résoudre des problèmes et faire preuve de compréhension pour gérer les relations clients.
• Esprit d’équipe : Travailler en collaboration avec l’équipe de vente pour assurer une approche cohérente et efficace.

Maîtrise des outils informatiques

La maîtrise des outils informatiques est fondamentale. Cela inclut les logiciels de gestion de la relation client (CRM), les plateformes de vente en ligne et les outils de prospection. Ces outils augmentent l’efficacité et la productivité au quotidien.

Être à l’aise avec l’informatique permet de gérer les aspects administratifs comme la rédaction de courriers, la mise à jour des fiches prospects, et le suivi des commandes et devis de manière efficace.

Comment devenir commercial sédentaire ?

Formation et expérience professionnelle

Pour devenir commercial sédentaire, une solide formation en commerce et vente est essentielle. Voici les éléments clés du parcours :

• Bac +2 minimum : BTS technico-commercial, DUT techniques de commercialisation, ou BTS négociation et relation client.
• Formations supérieures : Un Bachelor ou un Master en école de commerce est un atout supplémentaire.

L’expérience professionnelle joue également un rôle crucial. Voici les principaux éléments :

• Expérience en vente ou relation client : 3 à 5 ans d’expérience facilitent l’accès au poste et permettent de maîtriser des compétences pratiques comme la prospection, la négociation et la gestion des relations clients.
• Autonomie et gestion des priorités : Une expérience significative démontre la capacité à travailler de manière autonome, un atout apprécié des employeurs.

En combinant formation et expérience, un commercial sédentaire devient un profil attractif et complet pour les entreprises.

Quelles sont les évolutions de carrière ?

Le métier de commercial sédentaire offre plusieurs opportunités d’évolution :

• Postes de responsabilité : Chef d’équipe, responsable de secteur, ou directeur commercial, avec gestion d’équipe et stratégie.
• Évolution vers des fonctions spécialisées : Cadre commercial, ingénieur commercial ou chargé d’affaires, gérant des portefeuilles clients et des contrats complexes.
• Passage au commercial itinérant : Acquérir une expérience terrain, ouvrant à de nouvelles perspectives de carrière.

Commercial sédentaire : salaire

Salaire moyen d’un commercial sédentaire

Le salaire d’un commercial sédentaire varie selon l’expérience, le secteur et la localisation. En France, le salaire mensuel moyen est de 2 400 à 2 500 euros brut, soit environ 28 800 à 30 000 euros brut annuels. Les salaires peuvent varier selon l’expérience.

Un débutant (moins de 3 ans d’expérience) gagne environ 1 600 à 2 292 euros brut par mois. Un commercial confirmé (5 à 10 ans d’expérience) peut atteindre 3 333 euros brut ou plus par mois. Les salaires les plus élevés se trouvent souvent dans des villes comme Courbevoie, Grenoble ou Paris, où les salaires mensuels médians peuvent dépasser 2 900 euros brut.

Variables sur le salaire et avantages

Outre le salaire fixe, les commerciaux sédentaires ont une part variable liée à leurs performances, pouvant représenter jusqu’à 30 % du salaire brut mensuel.

Ils bénéficient aussi d’avantages comme des primes sur objectifs, des indemnités de transport, des assurances santé et des plans de retraite complémentaires. Certains secteurs, comme le high-tech ou l’e-commerce, offrent des primes plus élevées, jusqu’à un tiers de la rémunération totale.

Ces avantages rendent le métier de commercial sédentaire attractif et bien rémunéré.

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Comment recruter un bon commercial sédentaire ?

Recruter un commercial sédentaire compétent est essentiel pour la performance de votre équipe. Voici les étapes clés à suivre pour sélectionner le bon profil.

1. Définir les critères de sélection

Pour recruter un bon commercial sédentaire, il est essentiel de définir des critères clairs. Cibler des candidats avec une expérience solide en vente, idéalement dans un rôle sédentaire, est une priorité.

Privilégiez ceux ayant au moins 2 à 3 ans d’expérience dans la vente ou la gestion de la relation client. L’autonomie et la capacité à atteindre des objectifs de vente sont des critères essentiels à prendre en compte.

2. Compétences et qualifications requises

Un commercial sédentaire doit avoir des compétences techniques solides, telles que la maîtrise des outils CRM (Salesforce, HubSpot) et des compétences analytiques avec des outils comme Excel. Les compétences en vente sont également primordiales : le candidat doit être capable de qualifier des leads et de négocier efficacement.

Enfin, des qualités relationnelles sont indispensables pour engager les prospects à distance et maintenir des relations de confiance.

3. Processus de recrutement

Le recrutement doit comprendre plusieurs étapes pour évaluer les candidats de manière approfondie. Commencez par des entretiens pour évaluer leur expérience et leurs capacités commerciales.

L’intégration de mises en situation comme des simulations d’appels à froid peut aider à mesurer la réactivité et les techniques de vente des candidats dans des conditions réelles.

4. Collaboration avec les équipes de vente et marketing

Un commercial sédentaire doit pouvoir travailler efficacement avec les équipes marketing et commerciales. Il doit être capable d’aligner ses actions de prospection avec les stratégies marketing pour maximiser les résultats.

Il doit aussi bien s’entendre avec les commerciaux itinérants pour assurer un suivi cohérent des prospects et des clients.

5. Formation et intégration

Une fois embauché, le commercial sédentaire doit bénéficier d’une formation complète sur les produits, outils et processus de vente. Un accompagnement constant dans les premiers mois est essentiel pour maximiser ses performances. Cette phase d’intégration garantit une prise en main rapide des responsabilités et une adaptation optimale aux objectifs de l’entreprise.

Les points clés à retenir

Le commercial sédentaire est essentiel pour la croissance de l’entreprise, en gérant le portefeuille client et en assurant un suivi constant. Il excelle dans la prospection B2B, la gestion des relations et la négociation. Pour réussir, il doit allier compétences techniques, relationnelles et organisationnelles, tout en s’adaptant et en collaborant efficacement avec les équipes internes pour maximiser les performances commerciales.

Questions fréquentes sur le métier de commercial sédentaire

Qu’est-ce qu’un commercial sédentaire ?

Un commercial sédentaire est un professionnel qui développe le chiffre d’affaires de l’entreprise en prospectant et en gérant un portefeuille client, principalement par téléphone ou e-mail, depuis son bureau.

Quel est le salaire moyen d’un commercial sédentaire ?

Le salaire moyen d’un commercial sédentaire en France est d’environ 43 000 € brut par an, avec une part variable représentant environ 26% du salaire total.

Quelles sont les principales missions d’un commercial sédentaire ?

Les principales missions incluent la prospection téléphonique, l’analyse des besoins clients, la présentation des produits/services, la négociation, la conclusion des ventes et le suivi client.

Quelles sont les compétences requises pour être commercial sédentaire ?

Les compétences clés sont : excellente communication, force de persuasion, maîtrise des outils informatiques, sens de l’organisation, aisance avec les chiffres et capacité à gérer le stress.

Quelle formation faut-il pour devenir commercial sédentaire ?

Un BTS ou un DUT en commerce, gestion ou marketing est généralement suffisant. Certaines entreprises recrutent également des candidats avec un Bac+3 ou Bac+5 dans ces domaines.

Quelles sont les perspectives d’évolution pour un commercial sédentaire ?

Un commercial sédentaire peut évoluer vers des postes de responsable commercial, chef des ventes, ou se spécialiser dans un secteur particulier comme le commerce international.

Quelle est la différence entre un commercial sédentaire et un commercial terrain ?

Le commercial sédentaire travaille principalement depuis son bureau, utilisant le téléphone et l’e-mail, tandis que le commercial terrain se déplace pour rencontrer les clients en personne.

Quels sont les avantages du métier de commercial sédentaire ?

Les avantages incluent des horaires généralement fixes, la possibilité de travailler dans un environnement de bureau confortable, et souvent une part de rémunération variable basée sur les performances.

Quels secteurs recrutent le plus de commerciaux sédentaires ?

Les secteurs qui recrutent le plus sont l’industrie, les services aux entreprises, le commerce de gros, l’informatique et les télécommunications.